Komunikacijski stručnjak Ante Mihaljević – U svijetu kojem svi nešto svakodnevno prodajemo važna je etika i moral
U svijetu u kojem svi prodajemo – bilo da govorimo o proizvodima, idejama, ili sebi –
postavlja se pitanje kako možemo pristupiti prodaji na način koji je i profesionalan i
duboko ukorijenjen u etičkim i moralnim načelima. Svakodnevno smo prodavači, bilo
da preporučujemo knjigu prijatelju, objašnjavamo zašto bi neko trebao doći na
koncert, ili pregovaramo o prodaji stana ili automobila. Prodaja nije samo proces
prijenosa informacija ili ostvarivanja zarade, već prilika da kroz razumijevanje,
empatiju i poštovanje stvaramo pozitivne odnose.
Prodavati etično znači prilaziti svakom klijentu kao osobi, a ne kao brojci ili cilju.
Kada pristupamo na iskren i transparentan način, gradimo povjerenje, a upravo
je povjerenje temelj trajne veze s klijentima, ističe Ante Mihaljević, stručnjak za
prodajnu komunikaciju, te dodaje kako se na nebrojeno primjera pokazalo da
klijent koji vjeruje u nas te se pritom osjeća sigurno i poštovano vjerojatnije je da
će donijeti odluku koja je uistinu u skladu s njegovim potrebama i vrijednostima.
Profesionalan sam jer mi je stalo do tebe
Profesionalizam u prodaji mora ići dalje od stručnosti u komuniciranju i
prodavanju; to je iskrena želja da pomognemo klijentu. Iako svi imamo svoje
ciljeve, targete, KPI-eve i ostale fancy kratice koje želimo ostvariti, etičan prodavač
shvaća da je pravi cilj dati više od samog postizanja financijskih ciljeva, jer
prodaja može i mora biti put do rješenja koje koristi i nama i našim klijentima.
Pitanje koje si svaki prodavač može postaviti je: “Što bi moj klijent sada trebao
znati kako bi donio najbolju odluku za sebe?”, napominje Ante Mihaljević.
Prodaja je umjetnost slušanja
U srži etične prodaje nalazi se slušanje. Slušati s empatijom i razumijevanjem
znači usmjeriti razgovor prema onome što klijent doista treba, a ne prema
onome što mi mislimo da bi trebao (ili ne daj Bože ono što nam stoji na lageru
predugo i treba hitno ići van, našalio se Ante Mihaljević koji se s raznolikim
načinima prodaje susreće svakodnevno kroz primjere svojih klijenata.
„Slušanjem klijenta možemo razumjeti ne samo što traži, već i zašto to traži, što nam
omogućava da ponudimo rješenje koje zaista odgovara njegovim potrebama. Klijent
osjeća da je uistinu shvaćen i doživljen, što nas vodi prema dugoročnom odnosu
temeljenom na povjerenju.”
Etična prodaja kao svakodnevna praksa
Prodaja koja se temelji na etičkim i moralnim vrijednostima nije nekakav
pomodni trend; to je način poslovanja koji nas čini vjerodostojnima,
profesionalnima i odgovornima. U svijetu u kojem smo svakodnevno prodavači,
etična prodaja postaje naš izraz osobnih i profesionalnih vrijednosti način na koji
živimo svoju vjeru u svakodnevnim poslovnim odnosima. Na taj način, etična
prodaja nije samo proces – to je izbor da poštujemo druge i svoje principe u
svakoj prilici.